I denne del omkring selvstændigheden gennemgår jeg det personlige salg. Det vil sige det salg du skal udføre, når du kommer så langt.

Selvom du helt sikkert har travlt med din første kontrakt, er der ting som aldrig bør glemmes, og nogle der bør læres. En del involverer at få dit Curriculum rundt til selskaber, der kan arbejde for dig, mens du selv arbejder, andet er din deltagelse i events, være til stede i dit nærmeste Oracle community, omgivelser m.v., og en tredie del er hvor store firmaer som f.eks Oracle, kalder deres konsulenter hjem til møder fredag, sørg for at få en ordning der matcher nogenlunde, ala; Om fredagen går du klokken 14:00, grundet det administrative arbejde, altså fakturering, regnskabsføring m.v. Brug den tid du vinder, med segmentering af markedet, og senere canvas. Regnskabet laver du så i weekenden.

Er du helt alene, som enmandsfirma, kan det virke voldsomt at du også skal lave relationer udover det normale, men tro mig, det er det hele værd, og det er den eneste måde, hvis du vil tjene penge. I gamle dage skulle sælgere have 3 ben at stå på; Netværk, Netværk og Netværk - det glæder også dig nu, og igen, tro mig, er du dygtig, fremme i skoene har du meget snart et netværk, det får selv garvede sælgere til at blegne.

Som jeg skrev i sidste artikel, kommer selvstændigheden til at påvirke dig og dine omgivelser fra nu af og mange år fremover. Du er langt mere eksponeret, og udsat, som ene mand, end i et fast job. Der er utroligt mange om budet og du skal lære at overleve, bl.a. ved hjælp af salg. På kort sigt kan du sagtens koncentrere dig om hvad du er god til, men på lang sigt skal du igang med at bygge relationer.

Artiklen her, beskriver nogle af de grundlæggende elementer i salg, og hvad du selv kan gøre.

Dagens sælgere har det svært! Produkterne der sælges bliver mere og mere ens, konkurrencen bliver meget hårdere og sørme, om kunderne, ikke også ved meget mere. Derfor skal sælgere og konsulenter også kunne skabe success, have vindermentalitet og indlevelsesevne for at begå sig.

Du har sikkert på salgsgangen eller andre steder, hørt; At enten er man født sælger eller også er man ikke. Det er virkelig en helt forkert påstand. Sagen omkring Oracle verden, og andre verdener er, at der idag, stilles meget seriøse krav, til hvordan sælgere kan sælge, og jeg har ved mange lejligheder oplevet, at har du teknisk baggrund, har du faktisk en mega fordel, på dette marked, så i den forstand, er du født tekniker med et salgsgen, kommer du langt. Idag er det ikke bare at stille sig op og snakke kunden et øre af, smile og virke "Fresh", som i en anden tandpasta reklame. Det er en meget mere sammensat ting der består i at lytte, kunne forstå tekniske behov, se langsigtede gevinster/løsninger, kunne segmenterer m.fl.

Det er vigtigt for dig som konsulent, med kundekontakt at du kan formidle et budskab og gøre det spændende nok, herunder besidde empati dvs. indlevelsesevne og vindermentalitet, for at opnå success. En del af de gamle Oracle drenge på tekniker siden, fik for mange år siden en gave fra Oracle Danmark; Nemlig at få lov til at undervise. Det at kunne formidle budskaber, på mange forskellige niveauer, se behov, og kunne handle, er guld, og iøvrigt et godt sted at starte for dig, hvis du ikke før har formidlet budskaber, til mange forskellige mennesker, på en gang.

Er undervisning ikke lige dig, vil jeg anbefale en blog. Få skrevet nogle artikler, får profileret dig selv og den vej igennem skabt og vedligeholdt et netværk, og naturligvis få "afprøvet" dig selv, mod et større publikum.

Om det bliver undervisning eller artikler via en blog, er måske lidt underordnet - det der er sagen er; at du overfor et større publikum kan formidle et budskab. Personligt kender jeg nogen af de allerbedste teknikere i denne verden, men de er meget anonyme, og har svært ved at forklare ting, uden kunden står af efter 10 sekunder - ganske enkelt fordi det er alt for svært, og alt for teknisk, det der bliver sagt. Jeg kender på den anden side også sælgere, der selvom de har et kanon produkt, har svært ved at sælge, ganske enkelt fordi kunden syntes der står for meget sælger på ryggen, et rimelig uheldigt udgangspunkt. Derfor er det vi vel søger, en eller anden form for "gylden" mellemvej, hvor du som tekniker bliver mere "sælgende", og sælgerene bliver mere - undskyld sælgere - tekniske.

I dag, og nok specielt om 3-4 år tror jeg det er slut for konsulenter og sælgere og andre at være anonyme. Fremtiden ligger online, og du kan ligeså godt begynde. Hviklen form fremtiden tager, er jo svær at spå, men at man er "kendt" online, er en rigtig god start. Man ser jo bl.a. også Oracle, Microsoft m.fl. CEO's skyde op med deres egen blog. Lidt ala ens første hjemmeside for mange år siden - og det tager nok også en år række før det rigtigt hænger sammen. Men jeg tror ikke det stopper her; Er du specialist, tror jeg, udover certificeringer m.v. at din synlighed fremover, bliver afgørende.

Er du en god udvikler, så skriv dit eget blogware, evt. læg din source online og bidrag til communitiet, og brug det som dit forretnings skilt, der signalerer nyeste teknologier og dig som super udvikler.

Jeg tror for alle ansættelser, at vi meget snart får vendt "bøtten" således at, skal du ind nogen steder, skal du kunne ses. Med andre ord - som søgemaskiner fungerer idag med keywords og alt det, tror jeg også fremtiden for konsulenter, byder på at; hvis du siger du er god, ligger du selfølgelig i en top 10 på en given søgning. Tendensen, tror jeg, er helt klar, anonymitet er ude og synlighed er inde.

Det har jo nogen fordele, flere af de lidt useriøse firmaer idag, kommer til at få problemmer med; nemlig at de lige pludselig ikke kan "floade" markedet med dit C.V, og kalde dig "deres dreng", på samme måde som idag. Jeg tror faktisk dit C.V, bliver din forretning, og formen er måske/måske ikke, i en blog. Ligeledes kommer kravene vedr. kontrakter til at have nogen andre bindinger end idag, overfor dig.

Segmentering

Problemmerne idag med mange sælgere, og konsulenter ligeså, og det kan man jo undre sig over - er, at de ikke på forhånd har segmenteret markedet ordenligt, og opnår en helt masse spildtid ved C-emner. Det kan gøres så dårligt at spildtiden udgør 50-60% af deres tid. Derfor skal du, når du går igang, få segmenteret  det marked du vil ind på, i A, B og C emner, hvor A er de bedste emner at tage fat på, mange på baggrund at en kontakt el. anden god indgangsvinkel til firmaet.

Advokaterne har jo egentlig godt fat i hvordan man forbereder sig grundigt, og gjorde vi det samme i vores verden ville der være meget mindre spildtid. En advokat forbereder spørgsmål, udtænker også mulige svar på sine spørgsmål, så denne er forberedt og klædt på til næsten alt slags vejr. På samme måde kunne en sælger forberede sig FØR man går ind af døren hos en kunde. Hvad er det mange sælgere gør idag, istedet for forberedelse i 70% af tilfældene - improviserer - de. Det går i nogen tilfælde, men skal du fremstå som en seriøs konsulent, er kravene meget større idag.  

Mange har en opfattelse af, at hvis man skal sælge skal man virkelig kunne snakke, og sådan er det ikke helt. Du skal være virkelig god til at lytte, forstå din kundes situation, stille spørgsmål og helst de rigtige og du skal være bevidst om deres rækkefølge.

Du skal udnytte du er konsulent, idet en konsulent, er en rådgiver. Du kan forstå kundernes tekniske behov, du kan opbygge langsigtede relationer og afstå hvad en normal sælger ville gøre nemlig, gå efter kortsigtede gevinster.

Selskaber

Det kan nu være du sidder og tænker; Godt nok, men det bliver altså senere. Indtil videre kører din første kontrakt fint, og du vil bare, bringe dig selv i spil, gennem et rekrutteringselskab til når din kontrakt ender. Nedenfor finder du 2 af de større konsulenthuse, hele gennemgangen af konsulent huse findes i del 4.

Gældende for begge af nedenstående er; Du skal godkendes for at blive en af "deres" konsulenter. Selvom konsulenthuset godkender dig, og vel dermed også siger, ja du er dygtig og har nogle gode kvaliteter, er der ingen garantier, for du får et job. Tilgengæld er nedenstående 2 udemærkede bud, på hvor du kan ligge dit curriculum, og skulle de mangle en mand / kvinde med  dine kompetancer, ringer de dig op.

  • 7N ligger oppe i Holte og er en af de dels store, men også seriøse selskaber. Til forskel fra alle andre selskaber, sker der det, at når de accepterer dig som konsulent, kommer du op og besøger dem, og får samtale tid med deres sælgere, så de kan se dig, og du kan forklare hvad du kan. Prispolitikken hedder 75/25 uanset projekt time pris, så det er jo i din interesse, også at bringe højt betalte projekter ind i huset. For de 25% får du personlig sælger tilknyttet, faktisk 4 - mulighed for deltagelse i events - mulighed for at deltage i firmaets årlige tur, ud af landet (Kick off), mod betaling. Kick off er jo "normalt" kun får de fastansatte, og her har vi freelance normalt ikke adgang, men 7N åbner dørene. Kontakt 7N via deres hjemmeside, Per Baad er ham du bør snakke med. www.7n.dk.
  • ProData Consult ligger i Brøndby, og har de seneste år haft enorm success, som man jo ikke kan se bort fra. Det er rigtigt flinke mennesker. Ligenu har de udvidet således at det at være en "tung dansk dreng" nu også gælder i mange lande. Det kræver en validering at være en "tung international konsulent" i pro data regi. Mit personlige syn er at de er ret visionære i ProData Consult, og tror de med denne udvidelse af en international stab, også snart rammer den trend, jeg før omtalte med krav til synlighed for den enkelte konsulent. Kontakt ProData Consult via deres hjemmeside, Claus Schack er ham du bør snakke med. www.prodata.dk. ProData Consult har iøvrigt, kontorer i både Brøndby, Århus samt Malmø.

Din personlige log

Når du kontaktes af et rekrutterings selskab så sørg for at få så mange detaljer som muligt dvs.

  • Projektets længde
  • Timepris
  • Teknologi (Oracle database 9.i konvetering)
  • Platform (Windows/Unix)

Se, mange selskaber kan ikke svare på det her; Mange sælgere og HR medarbejdere, løber med en halv vind. Det er selfølgelig lidt af en påstand at komme med, men det er jo sandt. De fleste er allerede begyndt at løbe, efter konsulenter, når f.eks Danske Bank åbner munden efter en Java konsulent. Og det er totalt spild af tid.

De fleste løber fordi de måske ved det er et 3 mdr. projekt, for Danske bank og det involverer Java.

De søger så en Java konsulent frem, gennem database eller netværk - er det netværk, ringer de og får konsulenten til at sende C.V - ellers har de det sikkert allerede i Databasen, kunde kontaktes med C.V, Pris aftales, konsulent kontaktes, konsulent afstår til 400.00 pr time (for lavt) og iøvrigt kunne konsulenten ikke Unix og det Java han kunne var et kort kursus med Oracle Java stored procedures.

Hvad der er galt kan man jo kun gætte på. Et kan være tilgang til sælger databasen. Curriculum ligger typisk i abstracts, altså, i bedste fald R.1, dvs. sælgeren søger via R.2, keywords på konsulenten. I fleste tilfælde er disse keywords ikke lavet af konsulenten selv men af C.V systemmet.  Så hele match proceduren og pris håndteringen fejler. For alles vedkommende kunne følgende gøres, for opnåelse af gensidig respekt for alle:

Få detaljerne, findes de ikke, så bed venligst sælgeren/kunden/konsulenten, vende tilbage når han/hun har dem. Spørg i samme moment hvornår du kan forvente han/hun vender tilbage, og tænk ikke mere over den sag til du hører yderligere. Det er professionelt og sparer alle en masse tid.

For dig som konsulent så, sørg for at nedfælde en log, i din lokale database, ala

Firmanavn Aps (Antal sager der har ført til noget: 0)

10.08.2006, Blev kontaktet af Allan Monson, vedr en Oracle database profil. Allan kendte ikke detaljer, andet end arbejdet skulle udføres i Århus, i ca. 3 mdr. med start den 01.09.2006, og pris samt hard- og software versioner og eksterne elementer kendtes ikke, hvorfor jeg bad denne vende tilbage når han viste yderligere, men sagde jeg var interesseret.

Næste gang Allan Monson ringer, og iøvrigt henvender sig på samme måde, syntes jeg du skal spørge hvorfor han sidst ikke vendte tilbage, og hvorfor han nu igen ringer uden detaljer.

Et andet senario er at Allan Monson, fra ovenstående rent faktisk løbende vender tilbage med krav om yderligere udspecificeringer af dig, en anelse yderligere information, og gør det en 3-4 gange, og så er han ikke til at fange på mail et par uger.

Stilhed, er rigtig mange gange tegn på at sagen/opgaven er videre i systemmet og afsat til anden side. Status er en mangel vare. så du oplever sådant, nedfæld det i loggen og kom videre, sagen er som sagt typisk lukket. Oplever jeg personligt en rekrutterings selskab for første gang, tester jeg simpelthen om der er hold i det der oplyses, afvigelser, status via E-Mail, og vigtigst Lukke Teknik.

Kan selskabet sælge dig, og lukke en sag ? Hvis de ikke kan sælge dig er der jo enten noget galt med dit C.V eller deres sælgere eller deres kunder. I loggen tilføjer du dato for henveldelser, og ud i tid, gør du op via statestik om et selskab overhovedet kan noget. Sæt krav til dig selv og til dem der vil sælge dig. Du kan være helt sikker på de sætter krav til dig.

Vær også opmærksom på dine omgivelser.  Som dit netværk udvides, vil du hurtigt kunne finde ud af hvor et job løftes fra - hvem har jobbet simpelthen. Ligger dit C.V en del steder, vil du også opleve at blive kontaktet af flere selskaber om det samme job. Udnyt den situation, til at lære dig selv omkring, hvordan de enkelte henvender sig, hvordan de oplyser om job/kunde/pris/længde. Mange gør også jobbet mere intressant, som;

"Kunden er vores direkte kunde, og de ønsker 3 måneder nu, men med option for forlængelse og der er gode muligheder for det bliver resten af året."

Alt dette her gemmer du i din log,  og inden længe ved du, hvilken eller hvilke heste du bør satse på.

Er du usikker på en sælger, så tag ud og besøg ham eller hende. Ja rigtigt, kør ud på adressen og sig hej, og få en fornemmelse af sælger, omgivelser, modtagelse - jeg har oplevet de blev sure, faktisk var der et tilfælde med en der blev rigtigt tosset, over at jeg kom på besøg, godt nok uanmeldt, men hvad - det gav mig da ihvertfald et indtryk, og de var ihvertfald ikke 20 ansatte derude som jeg havde fået fortalt - der var faktisk kun 4.

Trenden er desværre pt. at der løftes RIGTIGT mange jobs derude, der enten ikke findes, eller er for gamle. Så det gælder om at gennemskue hvad er sandt, og hvad er en god historie. Trenden er desværre også mange af de jobs der forsøges løftet, har deres udspring fra Sverige. Det er en historie jeg kommer mere ind på gennem artiklen omkring  selskaberne, i Del 4.

Referencer 

Neil Rackham, Megasalg, Schultz Forlag har skrevet denne bog der er meget meget interessant og omhandler ikke, hvad 60% typisk gør, ens egen success. Niel Rackham er nået frem til gennem mange års erfaring at der findes 4  typer spørgsmål til at få kunden til at afgive sine behov og se gevinsten ved sælgerens løsninger.

  • Situationsspørgsmål:
    Afdækker kundens nuværende situation
  • Problemspørgsmål:
    Afdækker kundens problemer, vanskeligheder og utilfredshed
  • Indvirkende spørgsmål:
    Afdækker konsekvensen/indvikningen af kundens problemer
  • Nytteværdispørgsmål:
    Afdækker gevinsten/nytteværdien for kunden ved den foreslåede løsning

R.1 Nu skrev jeg curriculum ligger i bedste fald i abstracts - jeg har også set utrolig mange firmaer, hvor Curriculum håndtering og salg foretages af en HR medarbejder stab - bestående af en. Og her er der ingen Abstracts, men 100 C.V'er i varrierende teknisk kvalitet - samt et overblik der kun lader sig gøre i form af print - Det lyder lidt svært syntes du ikke ? Yderligere svært bliver det når HR medarbejderen, der gør sit bedste, ikke har nogen teknisk forståelse.

R.2 Du har typisk ikke en direkte indflydelse på disse keywords. Dvs. det er op ham/hende der gemer dit C.V at bestemme disse. Så alle fejl ligger ikke på sælgerene idet de blot benytter systemet udfra keywords, som måske/måske ikke er fejl placerede. Det er her jeg mener fremtiden er; Søgningerne og placeringerne bliver dit ansvar; Optimerede curriculums, med keywords, density, content osv. er det dig og kun dig der står for. Dit curriculum eksisterer derfor kun et sted, på en global server. Jeg forestiller mig fremtiden via www.GoogleCareer.com (som ikke eksisterer ... endnu). Hvert curriculum på dette website vil være en blog. En blog der aktivt skal fødes med unikt content, erfaringer, problemmer osv fra det daglige - hvis ikke ryger din rank.